プロモーションは単なる割引にあらず。ブランド認知度・売り上げ向上の「成長戦略」
プロモーションを単なる割引だと考えるのは、大きな誤りです。そして、プロモーションを成功させるには、戦略面からの深い考察と計画が必要です。しっかり戦略を立て、計画を練ることが、消費者を呼び込み、売上の向上につながるのです。例えば、ECサイトの送料無料クーポン、カフェなどの「1杯買うともう1杯無料」キャンペーン、フードデリバリーの「初回クーポン」などはどれも、企業の「成長戦略」の1つなのです。
プロモーションで使用されるクーポンの種類
プロモーションでは、主に以下のようなクーポンが使用されます。
送料無料クーポン：注文1件ごとの売上を増加 (つまり客単価を向上) させると同時に物流コストを削減できます。
1つ買うともう1つ無料：料金を半額とするよりも、1つ買うともう1つ無料の方が新規顧客を呼び込みやすく、関連商品の購買意欲の促進も期待できます。
クーポンコード：特定商品の購入を促すことができ、新商品の宣伝または在庫処分につながります。
続いて、クーポンをどのように活用して顧客獲得の機会を増やすかに焦点を当ててみましょう。
なぜクーポンを配布するのか
クーポンの配布や直接的な割引は、いずれも販促の常套手段です。両者とも値引きの手法を変えたものですが、クーポンは直接的な割引よりもさらに消費者の注意を引くことができます。なぜなら、直接的な割引に比べ、クーポンによる割引は、クーポンの情報を知っている消費者のみが享受できるからです。このような方法は消費者に、自分が賢く節約できたという達成感を与え、消費者の購買意欲やブランド認知を高めることができるのです。
クーポン配布の適切なタイミングとは？
クーポンを効果的に配布するには、以下のようなタイミングがあります。
新規顧客向け割引：新しくブランドを知った顧客に対して、割引を提供し、初めて訪問したサイトでの購入を促します。
新商品発売記念：クーポンを活用して、消費者の新商品に対する注目を集め、購買意欲を高める効果が期待できます。
創業祭セール：ブランドの周年に合わせ、ブランドの名前またはブランドバリューを付与したクーポンによってブランドイメージを向上させます。
インフルエンサーによる宣伝：インフルエンサーごとに異なる専用クーポンを発行すると、販売成果を簡単に追跡でき、目標とするターゲットにより的確に狙いを定められます。
効果的なクーポン配布方法とは？
クーポンを効果的に配布するには、以下のような方法があります。
電子メール (メルマガ) ：アメリカのビジネス専門メディア『ビジネスインサイダー (Business Insider) 』の調査によると、電子メールが最も消費者のクーポン使用につながるとの調査結果が出ています。デジタル広告に比べ、電子メールのメリットは、「無料かつターゲットを絞れる」ことです。さまざまなタイプの消費者に対し、個々に異なる割引を企画でき、コンバージョンをより促進できます。
SNS：フェイスブック / インスタグラム / LINE (ライン) などのオウンドメディアでクーポンを配布するのは、手軽で手っ取り早く、インタラクション性が高いといえます。消費者がSNSでシェアしないとクーポンを獲得できないことにより、自然と拡散や口コミ効果が生まれます。
インターネット広告：フェイスブック / インスタグラム / Google広告の画像にクーポン情報を表示し、広告クリック率の向上を促すだけでなく、どのチャネルのユーザーに割引情報が届いたかを検証できます。
インフルエンサーによる宣伝：インフルエンサーとのコラボレーションを通じ、フォロワー向けに専用クーポンを提供します。また、ウェブサイトに誘導するリンクにUTMパラメータを付与することで、インフルエンサーの注文獲得力の評価や報酬を管理するのに役立ちます。
実店舗での配布：オンライン上の施策だけでなく、オフラインで実際に消費者と接する機会も見逃せません。ホームページのQRコードとクーポン情報を記載した小さなカードを実店舗に置くと、自店での宣伝のみならず、協力店がいる場合には、相互にプロモーションを協力し合うこともできます。
集客につながるクーポン配布とは？
クーポンの設定には、 2つの手法があります。「割引率」と「一定額の割引」です。
割引率：注文した額に割引率を掛けて得られる割引価格です。割引率では、元の値段から何割得したかを消費者が直感的に理解でき、購買意欲の促進に繋がります。
一定額の割引：決済時に一定額が値引きされるため、消費者はいくら節約できたのかを具体的に理解できます。また、適用範囲がより広く、最低消費額にさえ気をつければ、全ての商品に適用できます。
数量限定クーポンは、さらに消費者の購買意欲をくすぐります。数量限定で希少性を高め、消費者の目を引くだけでなく、FOMO (フォーモ・自分だけ取り残されてしまうのではないかとの不安を煽る) 効果をも感じさせることができ、受注の確率が高まるのです。
ユニークな英数字を使い、特定の資格を持つ消費者 (身分証明書の番号または氏名) に対し、ユニークなクーポンを配布する手法もあります。例えば、バレンタインデー限定キャンペーンの際は、「カップル」、「デート」、「シングル卒業」、「リア充爆発しろ」などの言葉を用いた面白いクーポンコードを作成して、消費者の参加意識を高めることができます。
クリスマスなど季節のイベントに合わせ、そのイベントだけの限定割引を設定することで、消費者の注目を集め、購買意欲を刺激するという方法もあります。また、特定の祝祭日だけでなく、定期的に新しいテーマを打ち出せば、顧客を絶えず呼び戻すことができます。
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